قیف بازاریابی چیست؟ + نحوه اجرا

قیف بازاریابی اصطلاحی پرکاربرد در حوزه فروش و دیجیتال مارکتینگ است. با کمک آن می‌توانید برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری ثابت و فرآیند پس از آن برنامه ریزی داشته باشید و به مشتریان کمک کنید که راحت‌تر به چیزی که می‌خواهند برسند. این قیف دارای مراحلی است که در هر مرحله مشتری با کسب‌و‌کار شما بیشتر آشنا می‌شود.
در این مقاله قصد داریم به معرفی قیف فروش، شاخصه‌های اصلی در تحلیل قیف بازاریابی و موارد دیگر بپردازیم؛ با ما همراه باشید.

قیف بازاریابی یا فروش چیست؟

قیف بازاریابی یا قیف فروش (Marketing Funnel) مدلی است که به شناخت شما از فرآیند تبدیل مشتری احتمالی به مشتری وفادار کمک می‌کند و در نهایت طیف زیادی از مخاطبان هدف‌تان با برند و کسب‌و‌کار آشنا می‌شوند و افزایش فروش برای شما رقم می‌خورد.

احتمالا برای شما هم این سوال پیش آمده است که چرا کلمه ی قیف در این اصطلاح بکار رفته است؟ در پاسخ باید گفت شکل قیف به گونه ای است که دهانه ی آن بزرگ و به مراتب انتهای آن کوچک‌تر می‌شود. قیف بازاریابی در دیجیتال مارکتینگ هم به همین صورت است زیرا در ابتدا مخاطبان زیادی از طرق مختلف با برند آشنا می‌شوند و وارد قیف می‌شوند ولی پس از سپری کردن مسیر سفر مشتری (مسیر طی کردن قیف از ابتدا تا انتها) در نهایت تعداد کمی از قیف خارج می‌شوند.

به طور معمول در طی سفر تعدادی از مخاطبان مراحل بعدی را طی نمی‌کنند و به انتهای قیف نمی‌رسند. این قیف باید به گونه‌ای باشد تا برای مخاطبان دارای جذابیت باشد و آن‌ها را تا انتهای سفر با شما همراه کند تا به مشتری ثابت شما تبدیل شوند. این را یادتان باشد که هدف از طراحی قیف فروش، تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل است.

بیشتر بخوانید: انواع بازاریابی + بهترین روش بازاریابی

استفاده از قیف بازاریابی چه اهمیتی دارد؟

قطعا تا الان این سوال برایتان پیش آمده که چرا باید از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال استفاده کنیم و قیف بازاریابی چگونه به جذب مشتری کمک می‌کند؟ در پاسخ باید گفت قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا در میان بازاریابی‌های گوناگونی که صورت می‌گیرد کسب‌و‌کار شما به موفقیت برسد و همچنین به اهداف ذیل دست پیدا کنید:

تهیه استراتژی مارکتینگ : موضوع سفر مشتری در قیف بازاریابی امر مهمی به شمار می‌آید. داشتن یک استراتژی بازاریابی خوب و هدفمند به شما کمک می‌کند تا مسیر پیش رو را برای مشتریانی که سرنخ محسوب می‌شوند هموار کنید که تا پایان مسیر با شما همراه باشند؛ به عبارتی مسیر سفر مشتریان را زیر نظر بگیرید تا دریابید چه موقع و به چه علتی پیش از خرید از قیف خارج می‌شوند. سپس با دریافتن ایرادات کار خود استراتژی بهتر و قوی‌تری تهیه کنید و مشتریان را با کسب‌وکار خود همراه کنید.
افزایش فروش : قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا با استفاده از اقدامات اصولی اعتماد مخاطبان را نسبت به برند خود جلب کنید که از قیف خارج نشوند. در نتیجه شما شاهد رشد میزان فروش محصولات خود خواهید بود.
تخمین میزان فروش خود در آینده : با کمک قیف بازاریابی می‌توانید عملکرد و نقاط قوت و ضعف خود را بررسی کنید. با تحلیل این موارد در هر مرحله از قیف می‌توانید نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate را بدست آورده و تخمین بزنید که درآینده چه تعداد از سرنخ‌هایتان به مشتری دائمی شما تبدیل خواهند شد.
صرفه جویی در هزینه‌ها و زمان : قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بدون اشتباه یا آزمون و خطا به شناخت درستی از سفر مشتری برسید تا بتوانید برنامه ای هدفمند و درست برای هر مرحله‌ی آن تدوین کنید. در نتیجه تلاش‌ها، زمان و هزینه ای که برای آن صرف می‌کنید به صورت هدفمند و استراتژیک خواهد بود و در آینده ای نزدیک فروش شما رشد خواهد کرد.
حفظ و نگهداری مشتری : قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند مشتری را حفظ کنید و در گذر زمان به آن‌ها توجه کنید زیرا پس از مرحله ی جذب لازم است با ارائه محصولات و خدمات آن‌ها را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید.

مراحل قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی مدل‌های گوناگونی دارد که هر کدام از مراحلی تشکیل شده‌اند اما همه ی آن‌ها به یک هدف مشترک می‌رسند. برخی چندین مرحله برای قیف بازاریابی تعریف کرده‌اند اما اصلی‌ترین آن‌ها موارد زیر هستند که به آن‌ها می‌پردازیم.

۱- ابتدای قیف : آگاهی (Awareness)

در این مرحله‌ی ابتدایی مخاطب به دنبال پاسخ سوال یا راهی برای رفع نیاز خود می‌گردد. در این برهه باید با ارائه محتوا‌های آموزشی وبلاگی، پست‌های آموزشی در شبکه‌های اجتماعی، کتاب الکترونیکی و ... اقدام به جذب سرنخ کنید. اگر مخاطب بتواند پاسخ نیاز خود را در محتوای شما بدست آورد وارد قیف بازاریابی می‌شود.

۲- وسط قیف : ارزیابی (Evaluation)

در مرحله‌ی قبل مخاطبان پاسخ سوال خود را دریافت کرده‌اند و اکنون مرحله‌ی اجرا رسیده است. این بخش سخت‌ترین مرحله‌ی قیف بازاریابی به شمار می‌آید و شما باید نهایت تلاش خود را برای ارائه توانمندی‌های خود بکار ببرید تا مخاطبان از قیف خارج نشوند زیرا به ارزیابی گزینه‌های پیش رو می‌پردازند.

فعالیت‌های مهم در بخش میانی قیف اتفاق می‌افتد زیرا باید مخاطبان را به خرید محصول سوق دهید. از این جهت تعامل بیشتر با کاربر، تقویت سرنخ‌ها و اعتماد سازی بین مخاطب و برند شما در این قسمت اتفاق می‌افتد.

کاربری که تا مرحله‌ی ارزیابی قیف فروش با شما همراه شده است به دنبال محتوای تخصصی برای رفع نیاز خود است که این تخصص را می‌توانید به صورت مشاوره‌های کارشناسان، برگزاری وبینار یا مقایسه‌ی ویژگی‌ها و توانمندی‌های کسب‌و‌کار شما با سایر کسب‌وکارها در بخش‌های مربوطه ی سایت ارائه دهید. شایان ذکر است پرداختن به این بخش می‌تواند میزان زیادی لید را به مرحله‌ی بعد برساند.

۳- انتهای قیف : اقدام به خرید (Purchase)

اگر دو مرحله‌ی قبلی با موفقیت سپری شده باشد در این بخش افراد تصمیم به خرید می‌گیرند اما هیچگونه تضمینی وجود ندارد که این افراد از شما خرید کنند بنابراین باید از یک Call To Action جهت قطعی کردن تصمیم‌شان به خرید از شما استفاده کنید. محتواهایی نظیر توضیح محصول می‌تواند به شما در این امر کمک کند. پس از اینکه فرآیند خرید صورت گرفت نباید مشتری را رها کنید بلکه باید او را به مشتری وفادار تبدیل کنید تا مجدد از شما خرید کند در غیر این صورت ممکن است برای خرید بعدی به سراغ رقبایتان برود. برای این کار راهکارهایی مانند ارسال خبرنامه، ارائه پیشنهاداتی نظیر کد تخفیف و ... به صورت بازاریابی پیامکی و ایمیل مارکتینگ وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای حفظ ارتباط با مشتری بهره ببرید.

روش‌های ساخت قیف بازاریابی چیست؟

برای ساخت قیف بازاریابی روش‌های متعددی وجود دارد که با توجه به اهداف هر کسب‌و‌کار یکی از آن‌ها انتخاب می‌شود اما شاخصه‌های اصلی در تمام روش‌های ساخت قیف بازاریابی یکسان است و با بهره گیری از آن‌ها می‌توان به کسب‌وکار خود رونق بخشید. این شاخصه‌ها عبارتند از:

1- شناخت داشتن از مخاطبان خود

با شناخت از نیازها و علاقمندی‌های مخاطبان می‌توان تعامل خوبی با آن‌ها برقرار کرد. برای شناخت مخاطبان خود می‌توانید از تدوین پرسونای مخاطبان، بررسی بازخوردهای مشتریان حال حاضر، طراحی پرسشنامه و تحلیل رفتار کاربران در شبکه‌های اجتماعی و ... بهره بگیرید.

2- شناخت از مسیر سفر مشتری

هنگامی که تصمیم دارید قیف مشتری بسازید باید از نحوه‌ی تعامل کاربر با خودتان اطلاع داشته باشید که بتوانید جزئیات رفتار آن‌ها را تحلیل کنید. با پاسخ دادن به سوالات زیر به خود در ساخت قیف بازاریابی کمک می‌کنید که مخاطبان همراهی داشته باشید:

مخاطبان بیشتر از کدام یک از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟
هنگام خرید با چه چالش و مشکلاتی رو‌به‌رو می‌شوند؟
عوامل منصرف کنندهی آن‌ها از خرید چیست؟

3- بهره گیری از روش های موثر در مارکتینگ

این مورد به شما کمک می‌کند تا یک قیف بازاریابی موثر و کاربردی داشته باشید. شما باید نوع بازاریابی (بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا بازاریابی محتوایی یا ...) خود را انتخاب کنید که بتوانید در زمان کمتر بهترین نتیجه را بگیرید.

4- بررسی تغییرات به صورت مداوم

قیف بازاریابی باید به طور مداوم بروزرسانی شود. نمی‌توان مدت‌ها با یک استراتژی در ساخت قیف بازاریابی پیش رفت بلکه باید به تغییرات بازاریابی در دنیا و نیز رفتار مخاطبان توجه کنید و بر اساس آن‌ها قیف بازاریابی خود را بروز نمایید.

اصلی‌ترین شاخص‌های تحلیل در قیف بازاریابی چیست؟

جهت سنجش میزان موفقیت قیف مشتری باید KPI یا همان شاخص کلیدی عملکرد تعریف کرد. تعداد شاخص‌های تحلیل در قیف بازاریابی زیاد است اما مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

نرخ همگرایی فروش (Sale Funnel Conversion) : نسبت کسانی که وارد قیف شده‌اند به کسانی که با اقدام به خرید از قیف خارج شده‌اند را نرخ همگرایی می‌گویند. با محاسبه‌ی این مقدار می‌توانید میزان موفقیت خود را بدست آورید و دریابید در کدام مرحله نیاز است به مشتری کمک کنید.
منابع ورودی (Entry sources) : قیف شما یک منبع ورودی دارد که مشتری از آن وارد می‌شود. این منبع باید شناسایی و بسط داده شود. به عنوان مثال اگر مخاطبان شما بین سایت و شبکه‌های اجتماعی بیشتر از طریق شبکه‌های اجتماعی وارد قیف می‌شوند بهتر است بیشتر روی این مورد کار کنید و سرمایه گذاری انجام دهید.
زمان مراحل (Time in stage) : این مورد به مدت زمانی که مشتری در هر مرحله از قیف سپری می‌کند اشاره دارد. این زمان باید کوتاه باشد. ایده آل‌ترین حالت ممکن یک روز به طول می‌انجامد که نشان از کوتاه بودن زمان هر مرحله دارد.
نرخ تعامل (Engagement rate) : این امر میزان تعامل شما با مخاطب را تعیین می‌کند. میزان تاثیرگذاری و موفقیت کمپین‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی اجرا می‌شوند را با نرخ تعامل می‌سنجند. با توجه به این موضوع می‌توان فهمید که آیا CTA (Call To Action) بکار رفته نتیجه بخش است یا خیر.
میزان موفقیت (Close rate) : تمامی تلاش‌هایی که در قیف بازاریابی صورت می‌گیرد برای تبدیل سرنخ به مشتری است. نرخ موفقیت میزان موقیت شما را در این امر نشان می‌دهد.

کلام آخر

هر کسب‌وکاری برای پیشرفت و موفقیت خود نیاز به طراحی یک قیف بازاریابی دارد که مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند و سهم فروش خود را در بازار افزایش دهد.

دپارتمان دیجیتال مارکتینگ معرفان ارائه دهنده‌ی خدمات بازاریابی محتوایی، طراحی سایت اختصاصی و وردپرسی، سئو، ساخت تیزر و ... است. مجموعه می‌تواند در مسیر برندینگ کسب‌وکار شما همراهتان باشد و خدمات لازم را با بهترین کیفیت و متناسب با حوزه فعالیت شما ارائه دهد تا کسب‌وکار شما همچون ستاره‌ای بدرخشد و از رقبا پیشی گیرد.

در صورت نیاز به مشورت می‌توانید از طریق شماره تلفن 02188704000 با تیم مشاوره دیجیتال مارکتینگ معرفان در ارتباط باشید.